《专业销售流程与成交技巧》

Niu老师

20年世界500强营销高管实战经验
中国培训师研究院研究员、高级导师

课程大纲介绍

《专业销售流程与成交技巧》

课程背景：

销售能力提升，靠经验自然积累、靠帮扶，效果怎样？员工说：周期太长了！！做到业绩稳定需要5-8年；老板说：成本太高了！！一线销售员年均战损率40%，许多一线销售人员都面临许多问题：

▉ 多年销售技巧没有进步，干了5年还是个新销售，只是把第1年的经验用了5年；

▉ 知识都懂，遇到客户还是卡壳，订单一直抓不住；

▉ 只要遇到竞争对手抢单子，你就立刻把价格放到底；

▉ 跟进客户一个月，为什么销售连邀约回访都做不到；

▉ 客户一直说好，但是迟迟不交钱，应该如何一次性把单子逼下来。

本课程将实战案例贯穿全程，一次性通通给你敞开解决，帮助学员直接模拟工作场景，直接应用技能，解决工作中的问题和学员的“行为改变”。钮宏涛老师经过长期实战积累，课程将注重实战和实操性，收集销售问题，优化解决方案，形成各种搞定客户的方式，破解客户的重重刁难，让客户心甘情愿买单，销售人员心安理得收钱，让客户跳不出你的手掌心。

课程收益：

▉ 掌握客户接洽时的打开僵局的方法和高效邀约技巧；

▉ 学会取得客户的信任，激发客户购买热情；

▉ 将习惯性地拉客户“买产品”转变为顾问型的帮客户“选产品”；

▉ 通过客户心理分析，掌握SPIN法则介绍产品的方法；

▉ 提升优质服务，掌握专业的销售流程，学会“促单、成交”。

第一讲：接洽客户——有效锁定并俘获客户

一、从第一通电话开始——让客户接了你的电话就放不下

二、约会“小心机”——自然且高效的邀约技巧

三、赢得客户好感的四大秘诀

四、获得客户信任的四类人

第二讲：挖掘需求——找到客户真正的痛点

导语：我们卖给客户的不是产品，而是一整套解决客户问题的方案！

一、提问的技巧

二、让客户敞开心扉的途径和技巧

三、在感性的气氛下捕捉到敏感点

四、用SPIN点燃客户心底的火花,触动客户购买原因

第三讲：产品介绍——给产品赋予灵魂

一、客户重视的不是产品而是利益

二、产品介绍环节不是独角戏

三、卖产品不如卖标准

分组讨论：设定怎么样的标准最有说服力？

第四讲：百问百答——破解客户异议

一、看到客户挑剔背后的原因

二、透过异议看本质——嫌货才是买货人

三、用四套方法在“挑剔战”中顺利过关

第五讲：抢单签单——站着成交（让双方都有面子的交易才是好交易）

一、敏锐察觉成交的契机

二、开价的技巧

三、谈单当中的做局——价格谈判中的七步筛选法

四、以让步的姿态结束谈单

五、口碑建立从成交时才开始

工具：客户维护卡来保持住我们的初心

角色扮演：从产品介绍至签订订单的大流程