《大客户的开发与管理》

Niu老师

20年世界500强营销高管实战经验
中国培训师研究院研究员、高级导师

课程大纲介绍

《大客户的开发与管理》

课程背景：

所有人都知道大客户对企业的重要性、决定性，很多的时候是攸关生死的，但是就是在这样一个关键岗位的许多大客户经理干了十几年，积攒了很多经验，可实战中套路固化、灵活不够、手法不精，失去了思考、反省和创新，很快就固步自封，离失败也不远了。大客户开发与管理维护过程中常犯的三个错误是：

▉ 项目合作与客户维护混为一谈；

▉ 只关心自己产品的销售而不深入了解客户业务；

▉ 大客户维护只凭感觉和人情，没有工具和流程；

随着80后甚至90后越来越多地成为客户企业的决策关键人物，传统的营销工具、沟通模式不但失去效用，甚至给客户关系维系带来负面效应。这些都要求我们不断适应经济和社会形势，更加科学有序地开展大客户营销工作。

本课程全方位透视大客户拿单的奥秘，理论框架清晰，方法论严谨。来源于钮宏涛老师职业生涯和咨询案例的总结萃取，结合多年工作经验的积累和最新的优秀企业成功案例，生动再现了大客户销售过程的策略、流程和方法。钮宏涛老师结合销售心理学对不同的客户行为和客户状态给出客户心态分析，提供了相应的应对方法，科学地将理论和案例分析融为一体，理论由浅入深，方案案例来源真实，方法切实可行。

课程收益：

▉ 提升大客户销售全面认知，掌握大客户销售流程；

▉ 学习项目管理与商务谈判，提升大客户开发技能；

▉ 学会制定产品方案和竞争策略的能力；

▉ 掌握大客户关系维护与管理技能。

导语：大客户项目的现状和问题

1）公司内对大客户开发的重视程度不够，人员变动频繁

2）大客户开发过程缺乏系统性连贯性，销售随机性强

3）大客户销售缺乏案例积累，成功了总结不出经验，失败了也积累不下教训

4）大客户销售因为量大往往让利到极限，公司无利可图，费力不讨好

第一讲：观念之道——充分认知大客户

一、大客户常见特征

二、大客户销售需要解决的问题

三、大客户与传统销售的区别

案例研讨：他失败在哪里？

四、大客户的四大分类

第二讲：开拓之道——大客户开发八步法

第一步：信息收集

第二步：项目立项

第三步：深度接触

第四步：技术交流

第五步：方案确认

第六步：商务运作

第七步：商务洽谈

第八步：合同签订

第三讲：谈判之道——大客户谈判的双赢之道

一、大客户谈判认知

二、商务谈判前期准备

三、大客户谈判开局技巧（开局）

四、大客户中场谈判技巧（中局）

五、大客户终局谈判技巧（破局）

第四讲：维系之道——大客户关系维系与管理

一、管理保有客户的需求及价值（分类）

二、重视大客户关怀、提升顾客满意度

三、客户满意度调查分析

四、提升客户满意度

五、增值服务目标

六、增值服务内容