《以智慧与魅力赢得客户——商务谈判的艺术与技巧》

Yang老师

25年大客户营销管理实战经验
毕业于知名高等学府，拥有扎实的理论知识
中山大学MBA
美国麻省理工学院MBA
美国玛赫西国际大学PhD管理博士

课程大纲介绍

《以智慧与魅力赢得客户——商务谈判的艺术与技巧》

课程背景：

当今的市场环境竞争激烈，众多领域处于“红海”状态，而销售团队还要面临着逐年增长的业绩目标。为了寻求更多的商务机会，销售团队采取了多种策略，如增加客户拜访、扩大区域覆盖、加大市场活动力度等。然而，每个商务机会都离不开商务谈判，尤其是对于大型和重要的项目，商务谈判的挑战更为巨大。

对于销售人员来说，商务谈判是决定机会成败的关键环节。不过，许多销售人员在这方面面临着困扰，项目机会转化率不高，最终影响了销售业绩的提升。

商务谈判给许多销售人员带来困扰的原因主要有缺乏事前准备、无法有效沟通以及应对策略失误等。

本课程将针对这些难题和关键环节展开培训。通过设定合理目标、沟通与表达、谈判策略与技巧、心理战术与情绪管理等几个方面的讲解和实践，结合案例分析和实战演练，帮助销售人员更好地掌握商务谈判的技巧和方法，提高销售业绩，为公司拓展业务和提升市场竞争力做出贡献。

课程模型：

课程收益：

1、帮助学员了解商务谈判的完整概念

2、掌握谈判前的三大技巧

3、掌握谈判中的三大技巧

4、学会应用肢体语言和非沟通语言，克服谈判难点

导入：

1）商务谈判的重要性及对销售业绩的影响

2）谈判中的常见挑战和难点

讨论：为什么商务谈判对于销售活动很重要？在谈判中，常见的挑战和难点是什么？

第一个板块：谈判前——不做无准备的谈判1. 目标设定：确定期望结果和底线

2. 研究与了解：掌握对方和市场的信息

3. 规划策略：制定谈判策略和战术

练习：三大场景下的谈判策略分析

第二个板块：谈判中——把握心理顺利谈判

一、谈判心理学

1. 情绪管理

2. 逻辑层次的应用

3. 聆听与沟通：有效倾听与表达需求

练习+工具：

1）假如问题框架

2）ORID反馈模型

3）HFA反馈模型

4）FABE表达模型

二、谈判技巧与战术

1. 提问技巧：运用开放式和封闭式问题

2. 议价与妥协：技巧与策略的平衡

3. 创造共赢：寻找双方互利的解决方案

法则：Take & Give交易法则

三、肢体语言与非语言沟通

1. 肢体语言的解读和运用

2. 非语言沟通的重要性与技巧

3. 礼貌与信任的建立

练习：匹配与不匹配

第三个板块：谈判后——克服谈判难点与抵抗

1. 沟通障碍

讨论：如何解决沟通上的问题

2. 议价策略

——回应价格讨论和要求折扣

3. 灵活性与妥协

——灵活对应与妥协让步

演练：10分钟谈判

谈判案例分析与实践

1. 挖掘成功与失败的要素

2. 实践谈判技巧

案例分析：谈判策略的选择与技巧的应用